Segmentar por Ciclo de compra con Google Analytics (intro)

Antes de empezar a leer este artículo te propongo un tema escucha en este enlace (spotify) que tengas un buen día.

Como ya sabes la segmentación es una práctica muy útil para mejorar la conversión de tu sitio web, existen varias formas de segmentar los datos de tu sitio web, y no es complicado crear segmentos personalizados con Google Analytics, por lo que en principio no hay nada que te impida segmentar en tu proceso de optimización.

En este artículo queremos mostrar cómo llevar a Google Analytics la segmentación de visitante según el ciclo de compra.

NOTA: el objetivo de este artículo no es profundizar en el ciclo de compra sino ver casos prácticos de configuración de cuenta de Google Analytics para sacar provecho a la segmentación por Ciclo de compra.

¿Qué es el Ciclo de compra?

En modo breve y rápido El Ciclo de compra (o proceso de compra) son los distintos escenarios por los que avanza tu cliente desde que nace la idea de adquirir un producto (propia o sugerida) hasta que ejecuta la compra y calibra la experiencia realizada.

STOP! párate aquí, fíjate dice COMPRA, no VENTA,… este es el enfoque propuesto, no es nuevo es más viejo que el mismo marketing, significa orienta tu análisis al comportamiento del cliente no al proceso comercial de tu compañía.

La diferencia es sustancial, la mayoría de empresas hablamos de nueeeeestro proceso de venta, nueeeeestros problemas de conversión, nueeeeestra tasa de rebote,…

Te propongo que hagas un poco de “auto análisis” y trates de responder a estas preguntas:

1. ¿Sabes qué acciones realiza tu cliente antes de visitar tu web?
2. ¿Sabes qué necesita tu cliente para ganar confianza?
3. ¿Sabes qué personas influyen en la decisión de compra de tu cliente?

Si has respondido de forma positiva bingo! estás en el buen camino,  foco hacia el comportamiento de COMPRA del cliente en lugar del de VENTA de tu compañía. Si aún no lo tienes empieza por aclarar qué pasos sigue tu cliente, más allá del sitio web, para tomar una decisión de compra.

Pasos en el proceso de compra

Sería arriesgado decirte que existe un único proceso de compra y cómo se distribuyen tus clientes entre sus fases, debes ser tu mismo quien descubra el proceso de compra de tu cliente. Para hacerlo puedes indagar entre tus clientes, empleados, comerciales, … en definitiva con todo aquel que esté envuelto en este proceso dentro y fuera de la empresa para construir una visión completa de cómo es el ciclo de compra.

Como te digo no hay un único proceso de compra universal, hay mucha diferencia entre comprar un seguro de coche, una cámara de fotos, una camiseta o una entrada de cine, …  pero en general existen algunos estadios más o menos comunes, he aquí 4 estadios clásicos del ciclo de compra:

De forma muy breve podemos saber el escenario en el que se encuentra una visita por algunas características como vemos a continuación:

1# Búsqueda, el cliente no te conoce y está alejado de la compra, aterriza en tu web a través de una búsqueda genérica poco orientada tipo “ropa hombre”, es un visitante nuevo…

2# Evaluación, el cliente dispone de cierta información para evaluar qué producto le interesa y donde puede comprarlo, aterriza en tu web con una búsqueda orientada tipo “oferta camiseta hombre marca A”, por tráfico directo, es un visitante recurrente…

3# Compra, el cliente sabe lo que quiere y desea realizar una compra, llega a tu sitio web con intención de comprar un producto concreto “camiseta hombre marca A talla XL en stock”, por tráfico directo, tráfico “branded”,…

4# Satisfacción, el cliente ha realizado una compra y evalúa la experiencia, vuelve a tu sitio web para dejar un comentario, se ha suscrito a tu newsletter,…

¿Porqué me interesa segmentar por ciclo de compra?

Para identificar oportunidades de mejora. En cada uno de estos escenarios el análisis requiere poner el foco en un aspecto concreto, no debes medir con el mismo dato a todos los usuarios, no es lo mismo alguien que llega a tu sitio web cuando está buscando que cuando ya ha realizado la compra, la evaluación de la efectividad debe comprender una medición distinta, como ves a continuación y resumimos en este gráfico a modo de ejemplo:

Como decía el objetivo aquí no es construir un ciclo de compra universal, sino identificar escenarios en los que puede encontrarse tu cliente en su ciclo de compra y ayudarte a llevarlos a tu cuenta de Google Analytics para poder segmentar y tomar acciones de mejora.

Ahora ya puedes seleccionar el escenario que deseas segmentar:

Segmentar por escenario búsqueda en ciclo de compra

Segmentar por escenario evaluación en ciclo de compra (pendiente)

Segmentar por escenario compra en ciclo de compra (pendiente)

Segmentar por escenario satisfacción en ciclo de compra (pendiente)

Otros artículos que te puede interesar conocer:

Paid Search Analytics: Measuring Value of “Upper Funnel” Keywords

Strategy Challenges for Effective Online Marketers, Part 1

¿Tienes alguna pregunta sobre Google Analytics? ¿Tienes algún consejo o buenas prácticas enWeb Analytics que quieras compartir? Si es así, por favor deja tu comentario o envíame un e-mail a info@wattproject.com y haremos nuestro mejor esfuerzo para responder aquí en el blog para que todos puedan aprender! (No te preocupes, no utilizaremos tu nombre)